PRE-PACK Y VENTA DE UNIDAD PRODUCTIVA: SALVAR EMPLEO Y VALOR CUANDO EL PLAN NO CUAJA
Por qué el pre-pack evita la “muerte por liquidación al por menor”
Cuando un plan de reestructuración no suma apoyos o la probabilidad de insolvencia ya se ha transformado en curvas descendentes de caja, la alternativa a tiempo puede marcar la diferencia entre continuidad empresarial y destrucción de valor. La liquidación ordinaria —la “venta al por menor” de existencias, equipos y licencias— rara vez maximiza retornos: se pierden empleos, se rescinden contratos críticos, se deshace el goodwill con clientes y proveedores, y el precio de los activos cae por debajo de su valor en funcionamiento. El pre-pack concursal nace precisamente para evitar ese escenario: preparar la venta de la unidad productiva antes de solicitar el concurso, ordenar el proceso competitivo, documentar una oferta o varias indicaciones de interés y llegar al Juzgado con un expediente capaz de sustentar una venta rápida en concurso con la mayor seguridad jurídica posible.
Hablamos de una práctica ya asentada en varias plazas mercantiles españolas, encajada en el marco del TRLC tras la Ley 16/2022 y apoyada en “criterio consolidado” que busca transparencia, competencia y rapidez. La idea fuerza es sencilla: si la empresa, como negocio, vale más viva que muerta, la transmisión ordenada de una unidad productiva —el conjunto organizado de medios materiales y humanos con capacidad para continuar la actividad— preserva mejor el valor para acreedores y para la economía real.
Qué es, de verdad, el pre-pack y cómo se conecta con la venta de la unidad productiva
El pre-pack no es una etiqueta de marketing, sino un itinerario. En la fase preconcursal se prepara el perímetro de la unidad productiva (qué se vende y qué no), se recaban ofertas o se sondean interesados, se arma una data room con la información clave (financiera, legal, operativa), se diseña un proceso competitivo con criterios explícitos y, cuando la caja lo exige, se solicita el concurso llevando ya ese trabajo hecho. En el concurso, el Juzgado autoriza la venta —si el expediente resiste— y la operación se cierra en plazos muy cortos, evitando el deterioro por incertidumbre.
La venta de unidad productiva es la figura jurídica que permite transferir en bloque el conjunto funcional: activos, contratos necesarios (p. ej., alquiler, energía, SaaS, mantenimiento, distribución), licencias, propiedad intelectual o software, existencias y, cuando proceda, la plantilla. El auto judicial delimita el perímetro y puede fijar el régimen de cargas y responsabilidades en términos compatibles con el TRLC.
Cuándo activarlo: señales tempranas y ventana de oportunidad
El pre-pack funciona cuando se activan alertas tempranas. Esperar a la insolvencia actual —cuando ya no hay caja— suele bloquear la preparación de un proceso competitivo mínimamente ordenado. La probabilidad de insolvencia, el deterioro de indicadores adelantados (rotación de proveedores, cartera, impagos relevantes) o el fracaso de una reestructuración en estado avanzado son señales para iniciar inmediatamente la preparación: definir la unidad productiva, validar que tiene viabilidad fuera del perímetro ineficiente y sondear el mercado. En talleres mecánicos, restauración, comercio/retail o software B2B/servicios IT, donde la unidad de negocio se sostiene en carteras de clientes, sistemas y equipos clave, la pérdida de continuidad suele ser letal: cada día sin hoja de ruta reduce el precio.
El experto/tercero independiente: credibilidad, proceso y viabilidad
No siempre es obligatorio, pero en PYMES con múltiples acreedores, conflictos de valoración o contratos sensibles, nombrar a un experto o tercero independiente da credibilidad y reduce fricción. Su papel práctico es mapear el perímetro, recibir y ordenar ofertas, validar criterios (precio, mantenimiento de empleo, inversión futura, seriedad financiera), levantar un informe de viabilidad y asegurar que el proceso ha sido abierto y transparente. Para gerencia, supone apoyo técnico; para acreedores y el Juzgado, la garantía de que aquello no es una “colocación opaca”, sino una competición real por la unidad productiva.
Perímetro: qué se vende y por qué importa escribirlo bien
La palabra clave es claridad. El perímetro debe describir con precisión los activos (maquinaria, equipos, flota ligera, mobiliario), las existencias, los intangibles (marca, patentes, software, repositorios, bases de datos), el know-how (manuales, procedimientos), la cartera de clientes y los contratos sin los que la actividad dejaría de ser viable (arrendamientos, energía, mantenimiento, SaaS, distribución, licencias sectoriales). Dejar “cabos sueltos” —un contrato aparentemente menor que, en realidad, es un cuello de botella— es abrir la puerta a impugnaciones y retrasos. En software B2B, por ejemplo, la propiedad del código, las licencias de terceros y la cesión de contratos con clientes deben estar nítidamente recogidas y, si procede, condicionadas al consentimiento de los terceros afectados o al régimen de subrogación aplicable.
Contratos críticos: continuidad, subrogación y objeciones previsibles
La continuidad de contratos es el oxígeno de la unidad productiva. En hostelería, el arrendamiento del local; en talleres, los contratos de suministro y mantenimiento; en retail, el TPV y el logístico; en software B2B, los SaaS y los contratos enterprise con clientes. El TRLC permite la subrogación en determinados contratos y la autorización judicial de la transmisión a pesar de cláusulas de prohibición, pero no es un cheque en blanco: hay relaciones intuitu personae o licencias que exigen consentimiento. Anticipar objeciones —y documentar por qué la continuidad beneficia al tercero— acelera el cierre y reduce el riesgo de que, post-venta, un contrato crítico se caiga.
Empleo y plantilla: ventajas de la continuidad y cautelas necesarias
La dimensión laboral es donde el pre-pack se la juega. En términos generales, si la transmisión constituye una sucesión de empresa (unidad económica que mantiene su identidad), opera la subrogación de plantilla: el adquirente continúa con los trabajadores adscritos al perímetro, preserva antigüedad y condiciones esenciales, y asume las responsabilidades que el auto acote conforme al TRLC y al Estatuto de los Trabajadores. A cambio, esa continuidad preserva saber hacer, productividad y servicio a clientes, que son parte del precio que el mercado está dispuesto a pagar por la unidad productiva.
La coordinación con la representación legal de los trabajadores, la información en tiempo y forma, y el calendario social son piezas que no se pueden improvisar. En cadenas de restauración o retail, donde la plantilla es intensiva, articular la transmisión con un calendario realista evita conflictos y asegura que el primer día bajo el adquirente los establecimientos abren con normalidad. Conviene, además, documentar el reparto de responsabilidades laborales y de Seguridad Social entre transmitente y adquirente en los términos que el Juzgado autorice, sin prometer exenciones que no dependen de la voluntad de las partes.
Garantías, cargas y “libre de cargas”: lo que puede y no puede hacer el auto
Una ventaja de la venta en sede concursal es la posibilidad de autorizar la transmisión libre de cargas en los términos que fije el auto: cancelación o purga de gravámenes que sean incompatibles con la continuidad, tratamiento particular de garantías reales afectas y coordinación con acreedores garantizados. Esto no significa que toda garantía desaparezca automáticamente; el diseño tiene que cuadrar con el marco legal y con el mejor interés de los acreedores. En leasing de maquinaria, por ejemplo, la solución puede ser la subrogación en el contrato o un recalendario aceptado. La clave es que el auto dibuje con precisión qué cargas se transfieren, cuáles se cancelan y en qué condiciones, para que el adquirente sepa exactamente qué compra.
Crédito público: prudencia y encaje en el camino de continuidad
El crédito público (AEAT/TGSS) tiene un tratamiento más rígido y conviene abordarlo con prudencia. En la venta de unidad productiva, la regla no es universal ni automática; según configuración y alcance laboral de la transmisión, pueden existir responsabilidades que el Juzgado deba acotar en el auto. Lo que sí es constante es que la operación no debe prometer condonaciones o efectos que no controla: el expediente ha de integrar certificaciones, situación de deudas y un plan de cumplimiento compatible con la caja de la unidad bajo el adquirente.
Proceso competitivo y transparencia: cómo minimizar impugnaciones
La mejor defensa del pre-pack es un proceso competitivo limpio. Abrir una data room con información suficiente, establecer criterios de adjudicación antes de recibir ofertas (precio, mantenimiento de empleo, capacidad operativa del comprador, plan de inversiones), permitir preguntas y documentar respuestas, y valorar seriamente la figura del stalking horse —una oferta de referencia con ciertos incentivos, abierta a ser mejorada por terceros— son prácticas que aumentan la confianza del Juzgado y de los acreedores. Cuando todo el mundo ve el mismo partido y las reglas están claras, las impugnaciones pierden tracción.
“Antes–durante–después” en prosa: una cronología realista
Antes de ir al Juzgado, la empresa delimita el perímetro de la unidad productiva, limpia la información clave, identifica contratos esenciales y licitudes (propiedad de intangibles, cesiones), sondea el interés del mercado y, si el mapa lo exige, impulsa el nombramiento de un experto. En paralelo, se prepara el discurso de viabilidad: por qué esa unidad, en manos del adquirente, produce caja suficiente para sostener la continuidad.
Durante el concurso, el objetivo es acortar plazos: presentar un expediente armado, con oferta(s) comparables, informes de experto y un plan de transición que reduzca fricciones en laboral, contratos y logística. Se solicita la autorización judicial de la venta y, si el auto lo estima, se cierra la operación en condiciones claras de cargas y responsabilidades.
Después, el trabajo es de ejecución: traspasos logísticos, subrogaciones, notificaciones a terceros, onboarding de personal y sistemas, y seguimiento de hitos comprometidos en la oferta (inversión, empleo, niveles de servicio). Un pre-pack sobresaliente es el que, 30 días después, no se nota: la unidad trabaja, los clientes siguen, los empleados cobran, los proveedores suministran.
Mini-caso 1: restaurante con varias ubicaciones y contratos sensibles
Una empresa de hostelería gestiona cinco locales, dos de ellos deficitarios tras la subida de costes. El plan de reestructuración no alcanza mayorías y la caja se agota. Se prepara un pre-pack que delimita la unidad productiva en tres locales rentables, con sus arrendamientos, maquinaria, licencias, contratos de energía y la plantilla adscrita. Se abre data room, se reciben dos indicaciones de interés con rangos de precio y compromisos de empleo y capex. Un tercero independiente ordena las ofertas y emite un informe. Al solicitar el concurso, se aporta el expediente completo y se pide la venta rápida con auto que declare la transmisión libre de cargas incompatibles con la continuidad, la subrogación en arrendamientos (con parámetros de revisión de renta ya pactados) y la subrogación de plantilla. En tres semanas, la operación cierra y los tres locales abren con nueva marca, manteniendo el empleo y salvando cartera y proveedores clave. Los acreedores ven mayor retorno que en una liquidación local por local.
Mini-caso 2: software B2B con IP propia, SaaS y clientes enterprise
Una PYME de software con producto SaaS sufre caída de ventas y no puede sostener la estructura. El perímetro de la unidad productiva incluye el código fuente, la marca, contratos de SaaS con proveedores, el equipo técnico clave y la cartera de clientes con sus contratos enterprise. Antes del concurso, se verifica la propiedad de la IP, se identifican licencias de terceros y se obtienen consentimientos necesarios para la cesión de contratos que así lo exijan. Se organiza un proceso competitivo con criterios públicos: precio, retención de talento y plan de roadmap del producto. El auto de autorización fija el régimen de subrogación en contratos, delimita las responsabilidades laborales y ordena la transmisión de intangibles y repositorios. El adquirente asume un plan de continuidad que da confianza a los clientes enterprise, evitando rescisiones masivas y preservando el MRR (ingreso recurrente mensual) que sostiene el valor.
Riesgos y “red flags”: cómo no tropezar en lo evidente
En pre-pack, lo que no se define explota. Un perímetro ambiguo o cambiante, contratos intransferibles que no se han abordado, precios simbólicos sin informe que los justifique, ofertas vinculadas a personas relacionadas sin proceso competitivo, o conflictos de interés no revelados son recetas para la impugnación. También lo es prometer una venta “libre de cargas” sin base jurídica o sin encaje en el mejor interés de los acreedores garantizados. Otra red flag frecuente es minimizar la dimensión laboral, fiándolo todo a “ya hablaremos”: el día uno tras el cierre es donde se ganan —o se pierden— las operaciones. Por último, dejar fuera del expediente el crédito público o su encaje en la continuidad añade incertidumbre donde menos conviene.
Buenas prácticas que hacen robusto un pre-pack
Los procesos que llegan a buen puerto comparten trazos comunes: diagnóstico honesto, perímetro operativo y realista, data room suficiente, competencia real entre ofertas, informe independiente que explique por qué la adjudicación maximiza valor, y un plan de transición donde laboral, contratos y sistemas están coreografiados. La coherencia entre lo prometido en la oferta y lo que el auto autoriza evita sorpresas. Y, sobre todo, la temporalidad: activar el pre-pack con tiempo suficiente para competir y cerrar, en lugar de hacerlo “a la desesperada”, es la diferencia entre salvar una unidad productiva y vender piezas con descuentos.
Plan B: cuando el pre-pack no prospera
No todos los procesos encuentran comprador o superan objeciones sensatas. En ese caso, el Plan B es una liquidación ordenada que minimice daño: empaquetar activos por lotes con lógica, vender stock a distribuidores naturales, subastar maquinaria con peritos independientes, negociar cesiones de contratos individualmente donde tengan sentido y dar visibilidad a empleados y proveedores para que la transición sea lo menos traumática posible. Incluso aquí, la preparación del pre-pack no es tiempo perdido: el orden y la documentación ya creados mejoran la liquidación.
Conclusión: rapidez, transparencia y foco en continuidad
El pre-pack y la venta de unidad productiva no son atajos; son métodos para preservar empleo y valor cuando el plan de reestructuración no cuaja o llega tarde. Funcionan cuando la empresa reconoce a tiempo la probabilidad de insolvencia, define con rigor su perímetro, abre un proceso competitivo transparente, incorpora —si conviene— a un experto que dé credibilidad, y llega al Juzgado con un expediente que permite una venta rápida en concurso con seguridad jurídica. En talleres, restaurantes, comercio y software B2B, el patrón es el mismo: continuidad de plantilla, contratos y cartera es lo que compra el adquirente; el resto es logística bien hecha.